Olá, empresário! Por meio deste artigo, vamos abordar resumidamente como ter mais resultados em suas campanhas de vendas, seja através do tráfego pago ou de qualquer mídia que você esteja usando para alcançar seu cliente ideal.
Se você contratou um gestor de tráfego ou se você mesmo atua como gestor, é comum encontrarmos profissionais da área que, infelizmente, realizam práticas superficiais na plataforma, atuando como meros “apertadores de botões” e focando excessivamente em dados demográficos como idade, gênero, interesses, entre outros.
Domine o que nunca muda, para depois dominar o que sempre está mudando
Existe um universo mais amplo a ser explorado para ampliarmos nossos resultados! Vamos começar pelo básico: antes de tudo, é crucial dominar o que nunca muda para poder lidar com o que está sempre em mudança.
O que não muda: concorrência, mercado e ambiente. O que muda constantemente: publicidade, propaganda, redes sociais etc.
Entendendo isso, é importante perceber que todas as situações de demanda já foram criadas. Mas, o que é demanda? Demanda engloba todos os desejos e necessidades que surgem do mercado. A demanda não é criada; ela já existe, embora nem todas as necessidades ou desejos tenham se manifestado ainda. Compreendendo esses conceitos, é hora de entender que o marketing, a publicidade e o tráfego pago não se baseiam em competição de produtos, mas sim em percepção.
Marketing não é uma briga de produtos, mas de percepção
Raramente há competição direta entre produtos, pois, apesar de serem semelhantes, podem ser muito diferentes em qualidade e valor. O tráfego pago serve justamente para construir essa percepção no público.
Está tudo claro até agora? Então vamos adiante! Entendendo esses pontos, partimos para o próximo tópico para continuar a elaboração de nossa campanha. Agora precisamos entender os contextos das situações de demanda. "Como assim, Lucas?", você pode perguntar. Bem, precisamos compreender de onde surgem as demandas. Lembra do que falei sobre demanda? Precisamos identificar de onde vem o desejo ou a necessidade do nosso prospecto.
Entendendo sobre o contexto de uma situação de demanda
Para isso, elaborei um breve quiz para avaliarmos sua percepção sobre o assunto. Imagine que você tem um negócio que vende serviços de seguro para carros. Qual é o contexto de situação de demanda que levará o cliente a usar meu serviço? Em outras palavras, qual é a necessidade ou o desejo que fará essa pessoa precisar ou querer do meu serviço? Onde seria interessante investir em ações para captar mais leads?
A) Em um semáforo
B) Quando sua esposa está gestante
C) Na troca de um carro
D) Em uma concessionária
Para garantir que você leia todo este artigo, vou dar a resposta no final, ok?
Continuando, ao entendermos o contexto de origem da demanda, nossa campanha terá uma comunicação mais atrativa para todos que virem nosso trabalho. Pense nisso!
Quem compra, quem paga e quem usa?
O próximo tópico é entender quem compra, quem paga e quem usa. Por exemplo, no caso do seguro de carro mencionado no quiz, quem compraria a ideia? Provavelmente a esposa, pois as mulheres são geralmente mais prudentes, certo? Mas quem vai pagar? O esposo! E quem vai usar? Ambos usarão os serviços! Então, para quem devemos direcionar nossa comunicação? Exato, para quem está comprando a ideia. Uma comunicação que destaque os benefícios de um seguro de carro, mostrando o quanto isso será benéfico para ambos, é um bom caminho. Entender o momento da compra é crucial para melhores resultados na campanha.
Já sabemos o que é o contexto de situação de demanda e entendemos quem compra, quem paga e quem usa. Essas duas ferramentas nos permitem trabalhar os gaps de valor. O tráfego pago constrói percepções e, através disso, você pode criar valor para seu produto. Com uma comunicação próxima do prospecto e dominando a criação de percepções, você estará pronto para construir gaps de valor.
O que são gaps de valor?
O tráfego pago potencializa os gaps de valor porque é uma ferramenta eficaz de alcance e distribuição de percepções. "Lucas, ainda não consegui estabelecer uma comunicação próxima com meu cliente", tudo bem, empresário! Aqui vai mais um método para você aplicar em sua comunicação, que eu chamo de Narrativa Visceral. Esse método envolve focar em dores, conflitos e angústias diárias do seu prospecto.
Narrativa Comum x Narrativa Visceral
Por exemplo, vou apresentar duas abordagens de comunicação baseadas no quiz acima, a primeira sendo uma narrativa convencional e a segunda, uma narrativa visceral. Vamos lá?
Exemplo 1: "Você precisa de seguros de carro? Clique no botão abaixo para um orçamento!"
Isso funciona? Claro que sim. Mas gera conexão? Talvez. É objetivo e claro, mas pode ser facilmente ignorado.
Exemplo 2: "Sabe aqueles sustos na estrada, tipo uma batidinha ou algo mais sério? Pois é, você e seu marido não precisam mais se preocupar com isso. Dê uma olhada nos nossos planos de seguro de carro. Assim, vocês podem curtir o caminho com menos estresse e mais segurança!"
Aqui, o foco é em uma preocupação que a esposa possivelmente tem diariamente. Dessa forma, estou conversando diretamente com quem compra. Falei sobre um problema real que ela provavelmente pensa constantemente. Ela pensa no transporte público que terá que usar, no dinheiro que precisará pedir emprestado para consertar o carro, na correria do dia-a-dia pela falta do veículo, entre outros problemas. Qual abordagem tende a se conectar mais?
Bem, empresário, essa é a Narrativa Visceral. Com essas ferramentas, você já pode criar uma campanha mais atraente e que gera mais conexão.
A hora da resposta!
Ah, quase me esqueci! Lembra da opção que prometi te contar no final? Pois bem, a resposta é letra D) Em uma concessionária! Isso mesmo, a demanda nasce assim que a pessoa compra o carro. Embora a necessidade ou o desejo possam surgir depois que ela já está com o carro, para uma ação de mídia paga, o momento da compra é o melhor!
Espero que você tenha gostado deste artigo e que ele tenha agregado valor à sua vida empresarial. Quer saber mais e fixar o conteúdo? Não perca nosso novo episódio do Arcaffo Class sobre Planejamento para Ações de Mídia Paga abaixo:
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Até breve!
